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推销之神原一平的销售故事

发布时间:2014-10-08所属栏目:成功故事
  

推销之神原一平的销售故事

 1904年,原一平出生于日本长野县。

  因为家境富裕,从小他就象个标准的小太保,叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。
 
  23岁时,他离开长野到东京打天下.
  1930年,原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。
  原一平刚刚涉足保险时,为了节省开支,他过的是苦行僧式的生活。
  ──为了省钱,可以不吃中午饭。
  ──为了省钱,可以不搭公共汽车。
  ──为了省钱,可以租小得不能再小的房间容身。
 
  当然,这一切并没有打垮原一平,他内心时刻燃着一把“永不服输”的火,鼓励着他愈挫愈勇。 
  1936年,原一平的业绩遥遥领先公司其他同事,成为全公司之冠,并且夺取了全日本的第二名。
 
  36岁时,原一平成为美国百万圆桌协会成员,协助设立全日本寿险推销员协会,并担任会长至1967年。
  因对日本寿险的卓越贡献,原一平荣获日本政府最高殊荣奖,并且成为MDRT的终身会员。
 
  原一平50年的推销生涯,可以说是一连串的成功与挫折所构成的.他成功的背后,是用泪水和汗水写成的辛酸史。
  “我不服输,永远不服输!”
  “原一平是举世无双,独一无二的!”
 
以"赞美"对方开始访谈
 
每一个人,包括我们的准客户,都渴望别人真诚的赞美。
  有人说:“赞美是畅销全球的通行证。”
  因此,懂得赞美的人,肯定是会推销自己的人.
 
  原一平有一次去拜访一家商店的老板。
  “先生,你好!”
  “你是谁呀!”
  “我是明治保险公司的原一平,今天我刚到贵地,有几件事想请教你这位远近出名的老板。”
  “什么?远近出名的老板?”
  “是啊,根据我调查的结果,大家都说这个问题最好请教你。”
  “哦!大家都在说我啊!真不敢当,到底什么问题呢!”
  “实不相瞒,是……”
  “站着谈不方便,请进来吧!”
  ……
 
  就这样轻而易举地过了第一关,也取得准客户的信任和好感。
  赞美几乎是百试爽,没有人会因此而拒绝你的。
  原一平认为,这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。
那么,究竟要请教什么问题呢?
  一般可以请教商品的优劣、市场现况、制造方法等等。
 
  对于商店老板而言,有人诚恳求教,大都会热心接待,会乐意告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经验,也正是推销员需要学习的。
  既可以拉近彼此的关系,又可以提升自己,何乐而不为呢?
  记住,不次见到准客户,以赞美对方开始访谈.
 
  成功处方:
  ·赞美别人的优点。
  ·以赞美为开场白。
  ·多加练习。
 
逗准客户笑
 
 
 拜访的过程中,设法打开沉闷的局面,逗准客户笑是一个很好的接近方法。
  原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。
  有一天,原一平拜访一位准客户.
  “你好,我是明治保险公司的原一平。”
  对方端详着名片,过了一会儿,才慢条斯理抬头说:
  “几天前曾来过某保险公司的业务员,他还没讲完,我就打发他走了。我是不会投保的,为了不浪费你的时间,我看你还是找其他人吧。”
  “真谢谢你的关心,你听完后,如果不满意的话,我当场切腹。无论如何,请你拨点时间给我吧!”
  原一平一脸正气地说,对方听了忍不住哈哈大笑起来,说:
  “你真的要切腹吗?”
  “不错,就这样一刀刺下去……”
  原一平边回答,边用手比划着。
  “你等着瞧,我非要你切腹不可。”
  “来啊,我也害怕切腹,看来我非要用心介绍不可啦。”
 
  讲到这里,原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”,于是,准客户和原一平一起大笑起来。
  无论如何,总要想方法逗准客户笑,这样,也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时,陌生感消失了,成交的机会就会来临.
  “你好,我是明治保险公司的原一平。”
  “噢,明治保险公司,你们公司的业务员昨天才来过,我最讨厌保险,所以他昨天被我拒绝了。”
  “是吗,不过,我总比昨天那位同事英俊潇洒吧?”
  “什么,昨天那个业务员比你好看多了。”
  “哈哈……”
 
  善于创造拜访的气氛,是优秀的推销员必备的。只有在一个和平欢愉的气氛中,准客户才会好好地听你说保险。
 
  成功处方:
  ·营造祥和的谈话气氛。
  ·发挥自己幽默的个性。
 
说话技巧
 
如何提高说话技巧是推销员的首要任务。
  第一、要相信自己说话的声音。
  第二、每天不断地练习.
  原一平之所以会成为推销之神,他把成功归功于他高超的说话技巧。
 
  他认为说话有八个诀窍:
  一、语调要低沉明朗。
  明朗、低沉和愉快的语调最吸引人,所以语调偏高的人,应设法练习变为低调,才能说了迷人的感性声音。
 
  二、发音清晰,段落分明。
  发音要标准,字句之间要层次分明。改正咬字不表的缺点,最好的方法就是大声地朗诵,久而久之就会有效果。
 
  三、说话的语速要时快时慢,恰如其分。
  遇到感性的场面,当然语速可以加快,如果碰上理性的场面,则相应语速要放慢。
 
  四、懂得在某些时候停顿。
  不要太长,也不要太短.停顿有时会引起对方的好奇和逼对方早下决定。
 
  五、音量的大小要适中。
  音量太大,会造成太大的压迫感,使人反感,音量太小,则显得你信心不足,说服力不强。
 
  六、配合脸部表情
  每一个字,每一句话都有它的意义。懂得在什么时候,配上恰当的面部表情。
 
  七、措词高雅,发音要正确。
  学习正确的发音方法,多加练习。
 
  八、加上愉快的笑声。
  说话是推销员每天要做的工作,说话技巧的好与坏,将会直接影响你的推销生涯。
 
  成功处方:
  ·一个人至少要经过163次重复记忆,才能记住一件事情。
  ·要随时随地作笔记。
 

 

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